Управління процесом персонального продажу є найважливішою складовою маркетингового менеджменту промислового підприємства, що забезпечує ефективність процесу продажів, досягнення встановлених ринкових цілей та реалізацію економічних інтересів суб’єкта господарювання, а також сприяє побудові довготривалих партнерських відносин з клієнтами. Персональний продаж – це інструмент прямих продажів, заснований на презентації товару чи послуги одному або декільком потенційним споживачам в процесі безпосереднього спілкування з ними з метою продажу та встановлення довгострокових взаємовідносин. Особистий продаж є одним з найефективніших інструментів маркетингових комунікацій суб’єкта господарювання, який використовується ним з метою збільшення обсягів продажу, розширення ринкової частки та збільшення лояльності цільової аудиторії через комунікаційну взаємодію і індивідуальне обслуговування клієнтів.
Персональний продаж, на відміну від інших інструментів маркетингових комунікацій, одночасно виконує такі три функції: комунікаційна функція полягає у інформуванні потенційних споживачів про товар/комерційну пропозицію компанії та отриманні зворотного зв’язку від клієнтів; збутова функція полягає у безпосередньому здійсненні збутових операцій та продажу товару; інформаційна функція передбачає отримання та збір даних про клієнта, його переваги, купівельні наміри, споживацький досвід, причини незадоволеності попередніми купівлями та співпрацею з іншими постачальними тощо.
В організаційному плані персональний продаж здійснюється у таких формах:
- торговий агент ↔ покупець: торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;
- торговий агент ↔ група покупців: торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;
-служба продажу підприємства ↔ група покупців: керівник служби продажу, торговий агент та технічні спеціалісти компанії проводять торгову презентацію товару з демонструванням його в дії (комерції переговори);
-виробнича нарада: торговий агент організує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;
- проведення торговельних семінарів та тренінгів для співробітників компанії-покупця: група спеціалістів виробника проводить спеціальні заходи з метою інформування потенційних або фактичних клієнтів про товари-новинки та демонстрації можливостей цих товарів й способів їх використання [1, с.196].
Процес управління прямими продажами одночасно відповідає за організацію діяльності, що безпосередньо пов’язана з персональними продажами та охоплює процеси, що забезпечують ефективність продажів, зокрема: складання плану, формування структури відділу продажів, підбір збутового персоналу, його навчання, розробка системи стимулювання персоналу, прогнозування показників продажів, контроль результатів (рис. 1). Місце та значення особистого продажу в системі маркетингових комунікацій обумовлюється низкою таких факторів, як стратегічні можливості та ризики ринкового середовища, тип ринку, тип товару/послуги, канали розподілу, можливість альтернативних рішень в галузі маркетингових комунікацій [2].
Рис. 1. Складові процесу управління персональними продажами господарюючого суб’єкта
Ринкове середовище має виключне значення для управління прямими продажами, воно є джерелом первинної і вторинної маркетингової інформації на основі якої визначаються напрямки розвитку системи управління продажами та забезпечується досягнення ринкових й збутових цілей суб’єкта господарювання. Промислові або індустріальні ринки в значно більшій мірі використовують особистий продаж в системі маркетингових комунікацій, аніж споживчі ринки. Задля забезпечення ефективності прямих продажів на таких ринках необхідні висококваліфіковані торговельні працівники, які здатні виявити виробничі проблеми і приховані потреби споживачів та пропонувати відповідні рішення .
У сучасних ринкових умовах під впливом інтенсифікації конкуренції, підвищення вимог та очікувань клієнтів, інтенсивного розвитку діджитал-інструментів та електронних каналів збуту, процес управління прямими продажами потрібно адаптувати до змін у зовнішньому та внутрішньому середовищі суб’єкта господарювання, погоджувати з ринково-продуктовою стратегією. Ефективність управління персональними продажами промислового підприємства забезпечується реалізацією наступних завдань: побудова довгострокових відносин із існуючими клієнтами на принципах партнерства, формування гнучкої організаційної структури відділу прямих продажів, здатної адаптуватися до потреб різних цільових груп клієнтів, адаптація комерційної пропозиції до специфіки проблем споживачів, підвищення рівня залученості клієнтів за допомогою належних комунікаційних технік, вдосконалення систем відбору, стимулювання, оцінки ефективності роботи збутового персоналу, розробка сучасних заходів контролю у т.ч. з використанням широкого спектра технічних засобів та діджитал-інструментів.
Список використаних джерел:
1. Пилявець В.М., Озима В.В., Заруба В.П. Інфраструктура товарного ринку. Навчальний посібник. Київ: Аграрна освіта, 2015. 255 с.
2. Mark W. Johnston, Greg W. Marshall. Sales Force Management. Routledge, 2013. 542 p.
|
Голосування 
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter