У сучасному світі ринки перенасичені товарами, а інформаційний простір переповнений «рекламно-спамовим шумом», тому покупки споживачами часто здійснюються «за відчуттям». І тільки постфактум людина може «раціонально» пояснити, чому вона прийняла рішення купити той чи інший товар [1, с.110].
Протягом останніх десятиліть в філософії та техніці набуває популярності концепція «Less is more» (далі LIM), яка в сфері роздрібної торгівлі набуває трактування, що з найменшою чисельністю продуктів можливо досягти вищих фінансових результатів та більшого товарообігу.
Обігнати конкурентів лише тільки за рахунок контрасту асортименту стало складніше. Стратегія успішної роздрібної фірми у теперішній час полягає в тому, щоб пропозиція була цікавою і буквально відповідала потребам клієнта. Отже, концепція «LIM» вважається формулою успіху в роздрібній прогресивній торгівлі.
Перші тези щодо концепції були підтверджені в 1999 р. в великомасштабному емпіричному дослідженні. Було проведено близько 300 різних опитувань покупців. Як об'єкти дослідження були обрані магазин чоловічого одягу, мережа магазинів жіночого одягу та мережа дискаунтерів. Респондентам було поставлено питання: «При якій презентації товару ви найімовірніше зробите покупку?» І пропонувалося вибрати між звичайною презентацією товару і презентацією, оформленою за принципом «LIM». Співвідношення тих, хто вибрав перший варіант, і тих, хто вибрав другий, становило 20 і 80% [1, с.78].
Для успішного впровадження концепції, слід покладатися на такі принципи: 1. Аналіз цільової аудиторії: необхідно детально досліджувати покупців і споживачів, з даного результату стане значно легше зрозуміти, що безпосередньо необхідно споживачеві.
2.Роздрібний тип: кожен окремий тип містить власні характеристики концепції, необхідно зробити вибір належних продуктів.
3.Стратегія асортименту: необхідно детально досліджувати безпосереднє призначення продукту з метою розумного розміщення продукту.
Концепція спирається на такі чинники:
1. Чим менше моделей (тобто схожих за формою і кольором артикулів) застосовується в демонстрації, то вище її якість та сильніше комунікативний ефект, а значить - менші витрати на персонал.
2.Чим краще і якісніше демонстрація продукту, тим більше бажання його придбати і тим вище реалізація. А чим вище реалізація, тим більше показник складського обороту та нижче транспортні витрати.
Взагалі виділяють 3 складові покупки: 3 види вибору. Протягом 6 секунд людина здійснює раціональний вибір, 3-4 секунди необхідні для емоційного, і на спонтанний вибір у мозку йде 0,9 секунди. Ці факти визначають триєдине завдання бренду: бути побаченим, зацікавити, бути бажаним[4].
Оптимальна кількість артикулів (моделей, що розрізняються як за кольором, так і за розміром) на квадратний метр, згідно з дослідженнями, для дискаунтера знаходиться в діапазоні від 1,5 до 8, при цьому щільність більше 8 артиклів на квадратний метр неприпустима, від 4,5 до 8 артиклів - ризикована, а оптимальною визнається щільність 1,5-2,5; при ній відбувається найкраща презентація товару і максимізація продажів.
Внаслідок такого підходу «LIM», можливо досить вільно встановити найбільш необхідні показники. За допомогою цих критеріїв формулюється політика використання і застосування «LIM», і визначаються раціональні показники.
Концепція «LIM» виходить з того, що досягти успіху в конкурентній боротьбі виключно за рахунок різноманітності асортименту в принципі неможливо, оскільки товари, пропоновані різними продавцями, дуже схожі і за якістю, і за ціною. І основним інструментом в боротьбі за покупця і продажу стає презентація товару. А її основа - якісна і ефективна викладка, без надлишку товару на полицях, підготовлена з урахуванням особливостей психології цільового покупця і його сприйняття конкретної точки продажу. В якійсь мірі можна сказати, що пропонується перейти від мас-маркету мерчандайзингу до мерчандайзингу цільового і сфокусованого посегментно [3].
Таким чином, практика показує, що використання концепції «LIM» призведе до наступних результатів:
1. Збільшення загального товарного обороту.
2. Дотримання необхідної кількості певних модифікацій.
3. Збільшення товарного обороту по зонам торгового залу в пропорціях застосування концепції.
Внаслідок такої стратегії і тактичного руху за принципом LIM, у всіх філіях товарообіг збільшується як мінімум на 17%.
Таким чином, можна з повною впевненістю зазначити, що дана концепція актуальна для компаній роздрібної торгівлі, тому потрібно лише детально досліджувати потреби клієнтів і сформувати відповідний асортимент.
Список використаних джерел:
1. Трайндл А. Т65 Нейромаркетинг: Візуалізація емоцій [Текст] / Арндт Трайндл; Пер. з нім. - М .: Альпіна Бізнес Букс, 2007. - 114 с. Видання російською мовою, переклад, ТОВ «Альпіна Бізнес Букс», - 2007 - c.110.
2. «Less is more» - формула успіху в роздрібній торгівлі [Електронний ресурс]. – Режим доступу:http://kocce.net/less-more-formula-uspeha-v-roznichnoy-torgovle.
3. Концепція Less is more: чи може бути корисний вузький асортимент? [Електронний ресурс]. – Режим доступу: https://www.pharmvestnik.ru/publs/ staryj-arxiv-gazety/24779.html#.WjP0yKaWTIU.
4. Таранич А.В., Балдэ К.Б. Нейромаркетинг – наука на стыке дисциплин [Электронный ресурс]. – Режим доступу : http://www.rusnauka.com/ 13_EISN_2012 /Economics/6_109803.doc.htm.
|
Голосування 
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter