Однією з закономірних стадій еволюції суб’єктів агробізнесу в Україні не залежно від масштабів здійснення економічної діяльності або галузевих пріоритетів цієї діяльності все частіше вважається освоєння даними суб’єктами зовнішніх ринків збуту виробленої продукції. Однак, перед носієм відповідальності за прийняття рішення про початок міжнародної експансії очікувано виникає низка запитань. І хоча кожній компанії притаманні власні характерні риси поведінки у бізнес-середовищі, накопичений за роки незалежності досвід українських підприємців стосовно організації своєї міжнародної діяльності беззаперечно містить цілий набір універсальних інструментів для шліфування експортних стратегій і тактик реалізації експортного потенціалу.
Не зважаючи на масив отриманої інформації і значну кількість вирішених за майже 30 річний період торгових кейсів, все ж, на нашу думку, знанням набутим під час організації міжнародних відносин суб’єктами українського агробізнесу, не вистачає системності. Брак системності теоретичного підґрунтя, таким чином, відбивається і на їх безпосередній діяльності як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринках. Наприклад, стратегія підвищення конкурентоспроможності часто зводиться до поліпшень характеристик продукту і цінового фактору, не зважаючи на загальну стратегію розвитку [3]. Таке бачення призводить до, в тому числі, втрати потенційно цікавих ринків збуту. Типовою є ситуація, коли розміри ввізного мита відлякують вітчизняних товаровиробників, не здатних до самостійного пошуку партнерів або ефективного просування свого бренду. Низький рівень ділової етики та англійської мови, неготовність і, подекуди, небажання виводи бізнес із тіні ускладнюють адаптацію до специфіки технічних вимог, розробку взаємовигідної експортної стратегії. Вищезазначений неповний список недоліків, безумовно, приймає учать у формуванні загального враження від українського підприємця на міжнародному ринку, де навіть декілька несумлінних експортерів можуть зіпсувати імідж цілої галузі.
В міжнародних ділових колах Україна сприймається як економіка з рівнем ризику інвестицій вище середнього. Беручи до уваги корупціогенний фактор та інші питання з верховенством права, закордонні контрагенти схильні до скрупульознішого аналізу українських партнерів, подання запитів щодо додаткової інформації через власні контактні мережі. Відсутність систематизованої бази даних не дає можливості, також, оцінити стан економічного середовища потенційних партнерів з української сторони (кількість і діяльність їх постачальників і клієнтів), прогнозувати результати тих чи інших трансформаційних випадків.
Стосовно гідної мотивації для подолання такого скупчення перешкод до набуття вітчизняними виробниками сільськогосподарської продукції високого рівня конкурентоспроможності в умовах транснаціональної торгівлі, то в більшості випадків, бажання виходу на зовнішній ринок для українських підприємців аграрної галузі викликано вичерпанням місткості внутрішнього ринку, яке призводить до зниження адекватного платоспроможного попиту. В таких випадках експортна діяльність носить епізодичний характер з притаманними йому негативними наслідками у вигляді трансакційних витрат та втрати так званої «сезонної премії» від реалізації продукції в періоди несприятливої кон’юнктури. Такі наслідки з великою долею вірогідності будуть нівельовані тими підприємцями, яким вдасться організувати систематичний експорт. Впровадження зазначеного підходу до ведення зовнішньоекономічної діяльності вимагає вкладання значних матеріальних і часових ресурсів. Для забезпечення успішності наміченої стратегії необхідно оцінити ступінь готовності підприємства до задоволення попиту на новому рівні технічно-правового супроводу [2].
Комплекс заходів, направлений на боротьбу за ринок збуту кінцевого продукту, при цьому, має бути представлений такими елементами як, наприклад, аналіз представленості на аналізованому ринку аналогічних товарів і товарів-субститутів, позиціонування власного продукту в межах відповідного сегмента і оцінка щільності товарного насичення в рамках спеціалізованих лінійок тощо [1]. Не менш важливим фактором забезпечення успішності експортної кампанії є спроможність довести етичність переконань щодо методів організації партнерських відносин, свою відданість справі, оскільки все більше уваги з боку менеджерів-закупівельників приділяється ціннісній сумісності з постачальником. Щодо технічної відповідності, то кожній мережі властиві свої вимоги, проте в більшості випадків якість має відповідати стандартам BRC, SQF, FFSC 2200, IFC або Global GAP, які визнаються Глобальною ініціативою з безпеки продуктів харчування (GFSI).
Процедура проходження сертифікації, зокрема сертифікаційного аудиту, є відносно дорогою (800 EUR/день) і може виявитись нездоланною перешкодою невеликих компаній на шляху до освоєння ринку крупних мереж, зацікавлених виключно в товарах з зазначеною сертифікацією. В такому випадку підприємству слід починати розвиток бренду в середовищі окремих магазинів і малих торгових мереж локального значення, в так званому B2B сегменті. Даному ринку, як правило, характерні інші вимоги та критерії. Зрештою, не поодинокими є випадки допомоги іноземних партнерів в проходженні необхідної сертифікації в разі прикладання достатніх для цього зусиль українцями.
Особливий товар матиме попит навіть за незначних поставок. Однак, покращення міжнародного статусу стрімко викличе необхідність збільшення обсягів при збереженні якісних характеристик. Втім, початок розвитку міжнародних торгових компетенцій традиційно визначається малими обсягами – для підтримки довготривалих відносин потрібні фундаментальні підходи [4].
В ситуації коли готовність підприємства нарощувати обсяги експорту є випереджаючою відносно темпів зростання попиту на зміст цього експорту особливу увагу варто звернути на такий метод просування бренду, як його представленість на різного роду відкритих професійних форумах та спеціалізованих торговельних майданчиках і місіях. Підготовка до такого роду заходів може займати до півроку з розрахунку факту обмеженості виставкових площ та відповідного попиту на них. Під час підготовки особливого наголосу потребує розробка скриптів для персоналу, тобто коротких діалогів, які мають лаконічно характеризувати бренд та особливості (конкурентні переваги) продукції, яку він представляє при спілкуванні з потенційними клієнтами.
Література
1. Бабан Т. О. Зовнішні фактори експортного потенціалу ячменю / Т. О. Бабан. // Вісник Харківського національного технічного університету сільського господарства імені Петра Василенка. – 2014. – №149. – С. 73–80.
2. Власенко Т. В. Моделювання динаміки розвитку для удосконалення управління спеціалізацією підприємства / Т. В. Власенко, В. М. Власовець. // Технологический аудит и резервы производства. – 2016. – №5. – С. 9–15.
3. Даниленко В. В. Детермінанти та пріоритети моніторингу конкурентоспроможності аграрних підприємств / В. В. Даниленко. // Вісник Сумського національного аграрного університету. Серія: Економіка і менеджмент. – 2016. – №1. – С. 78–83.
4. Онегіна В. М. Експорт зернових і цінові тенденції / В. М. Онегіна, В. Я. Амбросов. // Економіка України. – 2005. – №1. – С. 73–79.
__________________
Науковий керівник: Бабан Т. О., кандидат економічних наук, доцент, Харківський національний технічний університет сільського господарства ім. П. Василенка
|
Голосування 
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter